Когда речь идет о продаже услуги, все не так просто – это нечто эфемерное. Результат можно увидеть только в конце. Никто не знает, как будет проходить работа и устроит ли клиента конечный вариант. Задача усложняется в разы, когда услуга стоит десятки или сотни тысяч рублей. Купить неизвестный результат по цене крыла от боинга? Мало кто на это готов.
Сегодня мы рассказываем, как продать дорогую услугу в Интернете – в месте, где у вас есть 5 секунд, чтобы «зацепить» пользователя и 1 минута, чтобы заставить его задуматься о покупке. Покажем, как грамотно выстроить маркетинг, как оформить сайт и страницу, как не спугнуть пользователя высокой ценой, обосновать ценность и продать услугу.
Стартуем!
[spoiler]
Воздух становится камнем: от стратегии к продажам
Идеальный вариант – составить портрет вплоть до мелочей. Например, если вас спросят для кого больше подходит услуга – для домохозяек или кормящих мам, вы ответите, что она для многодетных домохозяек с рыжими волосами, увлекающихся вышивкой. |
Когда вы предлагаете услугу, вам нужно акцентировать внимание пользователя на результате, а не на процессе. |
В атаку: текст – подробный, оффер – яркий, менеджер – душка
Если вы продаете носок, достаточно сказать, что он из хлопка и вам будет удобно в нем ходить. Совсем другое услуга – например, установка пластиковых окон. Каждому будет интересно, когда приходит замерщик, как много мусора остается, как быстро он сделает работу и что ему для этого нужно. Если речь идет об остеклении пентхауса, будьте готовы к настоящему допросу.
Чем выше цена – тем больше деталей будет интересовать вашего клиента. |
- A – attention (внимание). Взгляд пользователя должен зацепиться за услугу. Привлеките его внимание броским заголовком, стильной картинкой или анимацией
- I – interest (интерес). Теперь вам нужно заинтересовать пользователя. Пишите о том, что вы понимаете его боль, и знаете, как избавиться от бед раз и навсегда
- D – desire (желание). Здесь вы должны рассказать о преимуществах и результате, который получит клиент. Вызовите в нем желание купить вашу услугу
- A – action (действие). То, ради чего вы привели клиента на эту страницу. Целевое действие – кнопка, форма заявки, призыв позвонить
- S – satisfaction (удовлетворение). Этот этап не так давно присоединился к основной теории. В его основе принцип «делать хорошо». Тогда клиент будет удовлетворен и обязательно вернется.
Также помните, что текст должен быть понятным, а условия – прозрачными. Распишите этапы работы, опыт специалистов, необходимые документы и другие детали, чтобы у клиента не сложилось впечатление, что вы хотите украсть у него деньги или обмануть. |
Подтвердите статусность известным клиентом. Рынок тендеров дает возможность поработать с крупными рыбами большого бизнеса. Используйте шанс, чтобы заполучить интересный проект в портфолио и использовать как преимущество. Также можно использовать
«Газон как у Газпрома? Хочу!»
Укажите несколько каналов связи. Если не хотите потерять теплого клиента – добавьте на сайт чат, форму для обратной связи, кнопку «Заказать звонок». Пусть у пользователя будет возможность связаться с вами в любое время. А у вас – растущая база контактов.
Экономия. Неважно сколько денег у человека, он всегда хочет сэкономить. Покажите ему, что заказав услугу у вас, он получит больше выгоды, чем у конкурентов. Рассмотрим два оффера.
«При заказе услуг шиномонтажа до 31 сентября моторное масло в подарок!»
«Если вы закажете шиномонтаж у нас, то уже через полчаса сможете уехать на важную встречу и не волноваться об опоздании. Мы сэкономим для вас драгоценное время и обеспечим выгоду до 2 000 рублей при оплате наличными».
Второе предложение длиннее, но оно несет в себе бОльшую выгоду для клиента.
Отзывы, статьи и другие материалы по теме. В процессе убеждения пользователя важно по-максимуму снабдить его информацией. Любое предложение может склонить чащу весов вашу сторону. Будь то маленькая деталь из положительного отзыва, возможность дозаказать у вас товары и развернутая статья о самостоятельной работе – в убеждении нет мелочей.
Эмоции работают лучше цены
- Словесная визуализация. «Только представьте, как комфортно вы будете чувствовать себя в квартире с дизайном от Василия Рыбакова. Уникальные предметы интерьера и натуральные материалы сделают вас по-настоящему счастливым». Маленькая хитрость – большая выгода. Ведь все хотят быть счастливыми. А вы?
- Уважайте пользователя. Не нужно внаглую втюхивать услугу, чтобы ее заказали. Вы не на базаре. Ваша услуга стоит дорого и преподнести ее нужно соответствующе. Только достойные выражения, фразы из высшего общества и уважительное отношение к потенциальному клиенту.
- Ваш покупатель заказывает один? Нередко в заказе большой услуги участвует несколько лиц: молодожены, узкий круг друзей, отец и сын. Ваша задача заинтересовать каждого из них и привести правильные аргументы. Будьте аккуратны в молодежных высказываниях или консервативных идеях.
Послесловие
В нашем готовом решении
- тизеры преимуществ
- формы обратной связи и кликабельный номер телефона
- возможность привязать любой элемент
- виджет Instagram
- описание сотрудников
- функционал сравнения кадров (до/после)
- рекламный блок прямо в меню
- и другие
Хотите быть в курсе последних новинок? Подписывайтесь на нас в социальных сетях, если вы этого еще не сделали: