Разделяй и властвуй: Учимся сегментировать клиентов и уверенно повышать цены

Здравствуйте, уважаемые владельцы и менеджеры интернет-магазинов на платформе 1С-Битрикс! Вы читаете эту статью, так как, скорее всего являетесь пользователями одного из наших продуктов. Поэтому мы позволили себе наглость поделиться с Вами нашим опытом в сфере развития продаж интернет-магазинов.

Мы — компания Сотбит, входящая в ТОП-10 разработчиков e-commerce, начинаем цикл статей об инструментах, позволяющих повысить конверсию Ваших продаж.

Как известно, самыми простыми методами стимулирования покупательского спроса являются ценовые методы: увеличение или уменьшение цены в ту или иную сторону. Поэтому первая наша статья будет посвящена именно этому вопросу.

Коробка 1С-Битрикс уже включает в себя ряд инструментов для работы с ценами: скидки и наценки. Но, к сожалению, все эти инструменты ограничены в своем использовании выборкой лишь по инфоблокам, категориям, товарам и характеристикам. И, соответственно, это не позволяет достигнуть максимальной ценовой эффективности. В действительности же есть потребность сегментировать пользователя по следующим параметрам:
  • Платежеспособность клиента. Продавец даже на подсознательном уровне всегда пытается оценить «к ошелек» клиента, чтобы выработать индивидуальную ценовую стратегию.
  • Источник трафика. Сегментировать источник трафика и установить для каждого источника свои цены.
  • Время суток. Возможность сегментирования ночнух и дневных покупателей, праздничных и будничных.
  • IP адрес и прочее
И уже в зависимости от всех этих параметров устанавливаются свои цены.

В результате при тесном взаимодействии с владельцами крупных интернет-магазинов мы придумали и разработали уникальный инструмент, расширяющий стандарты 1С-Битрикс по работе с ценами — модуль «Ценовой маркетинг». Модуль сегментирует пользователей Вашего интернет-магазина по следующим условиям:
  1. Устройство. Платежеспособность клиента. Увеличьте цену для айфонолюбителей.
  2. Местоположение. Платежеспособность клиента. Москва и Владивосток имеют разный уровень нормы. Поэтому можно сегментировать регионы по цене.
  3. Переход со стороннего сайта. Источник трафика. Клиент пришел с директа? Предоставьте ему индивидуальную цену.
  4. GET запрос. Источник трафика. Анализируйте utm метки и учитывайте их в своей ценовой политике.
  5. Время и день недели. Время суток. Стимулируйте покупателей скидкой в ночное время суток, чтобы разгрузить работу своего отдела продаж.
Также есть другие условия, которые можно использовать совместно с вышеописанными:
  • Куки
  • IP адрес
  • Количество товаров в корзине пользователя
  • Сумма корзины пользователя
  • Сумма оплаченных заказов пользователя
Гибкий инструмент работы над ценами разработан. Теперь его можно легко внедрять. Но, как оказалось, не все так просто. При внедрении модуля на реальные проекты мы столкнулись с одной проблемой — скептицизм и неуверенность владельцев интернет-магазинов в изменении цен. Даже матерые бизнесмены иногда опасаются и долго решаются на увеличение цены. Они хотят аналитику и предварительный анализ целесообразности такого рискового шага. То есть самого инструмента оказалось мало. Крайне необходим функционал оценки эффективности данного инструмента.

Решение данной проблемы лежало на поверхности — необходимо разработать функционал А/B тестирования цен. Это позволяет оценить эффективность текущей и новой цены. По данной задаче мы переняли опыт нашего главного вендора и партнера 1С-Битрикс, который разработал свою систему A/B тестирования шаблонов. В итоге мы реализовали функционал, который легко адаптируется в стандарты платформы Битрикс.

Для тех, кто не знает сути метода A/B тестирования, поясним:
  • А — то, что мы имеем на текущий момент (текущая цена). В — то, с чем вы будете экспериментировать (новая цена)
  • Выделяется 10% посетителей интернет-магазина для тестирования
  • Для половины посетителей будет показывать А (старая цена), для другой половины — В (новая цена)
  • Для каждого из вариантов производится расчет всех ключевых показателей.
В итоге клиент получает не только инструмент сегментирования пользователей и гибкого управления ценами, но и в комплекте — инструмент анализа эффективности своей ценовой политики.

А теперь, дорогой читатель, дочитав статью до конца, ты можешь просто ее закрыть или все же попытаться перенять опыт своих коллег по цеху — таких же владельцев и менеджеров интернет-магазинов, которые также пытаются внедрять различный функционал с целью увеличения конверсии и эффективности работы своего сайта.

Попробуйте увеличить свою прибыль, скачав «Ценовой маркетинг» совершенно бесплатно. Еще до покупки убедитесь, что модуль именно то, что Вам нужно.