Когнитивным искажениям подвержены все, но каждый склонен думать, что все, кроме него. Это и есть первое искажение
Конечно, существование когнитивных искажений открывает простор для их использования в продажах. Рассмотрим, какие из них и как именно могут помочь вам продавать больше, при этом упрощая покупателю выбор.
1. Эффект знакомства с объектом
Это склонность людей выражать симпатию к чему-то, обусловленную исключительно тем, что они с этим объектом знакомы/взаимодействовали.
Как это можно использовать?
Дайте покупателю возможность принять участие в создании продукта. Например, собрать свою пиццу из отдельных ингредиентов, или сконструировать «индивидуальную» модель рубашки, выбрав форму воротника, цвет, количество карманов и т.п. В офлайн-маркетинге эффект используется в виде промо-акций с раздачей бесплатных образцов продукции.
2. Эффект Форера и Барнума
Склонность людей принимать за истину абстрактные описания и характеристики, если они якобы созданы специально для них. Используется при составлении гороскопов, в ремесле гадалок и т.п.
Как использовать это на сайте?
Совместите с предыдущим эффектом. Например, предложите потенциальному покупателю пройти небольшой тест, который позволит подобрать наиболее подходящий для него продукт. Вопросы и варианты ответов должны быть достаточно абстрактными, чтобы каждый мог выбрать наиболее близкие ему утверждения, и позитивными, чтобы вызвать ощущение гордости и уверенности в себе. Ответ на тест должен быть сразу после него: не просите оставить номер телефона для связи с менеджером – это вызывает ощущение бессмысленной потери времени и принуждения к общению.
3. Эффект владения
Нежелание человека расставаться с тем, что у него уже есть.
Этот эффект используется производителями программного обеспечения. Суть заключается в предложении бесплатной версии на ограниченный период времени.
4. Эффект ореола
Тенденция людей считать некий объект, хороший в чем-то одном, таким же хорошим во всем остальном.
Как использовать? Уделите внимание графике на вашем сайте. Качественные фото, информативные картинки, симпатичные и осмысленные иконки помогут воспринимать лучше и вашу продукцию.
5. «Дверь в лицо»
Склонность людей соглашаться на невыгодное предложение, которое поступает сразу после их отказа от другого, еще более отталкивающего.
Как применять? По сути, все эти перечеркнутые «старые цены» рассчитаны на этот эффект. Если бы их не применяли все поголовно, они бы, вероятно, работали лучше. Можно использовать интереснее, например, при расстановке товаров в каталоге ставить не слишком выгодные по цене позиции последними в такой тройке товаров: 1) дешевый и некачественный, 2) баснословно дорогой, 3) тот, который хотим продать.
6. Сопротивление
Стремление человека делать противоположное тому, к чему его побуждают.
Как использовать? Не допускать на сайте «перебора» призывов к действию и прочих элементов, склоняющих к покупке.
7. Недооценка бездействия
Выбор бездействия не считается выбором, так как не предполагает приложения усилий. Однако его выбирают чаще других вариантов, так как мозг человека не стремится напрягаться.
Как применить?
С одной стороны, упростить жизнь пользователю, например, автоматической подстановкой данных при заполнении форм. С другой – сделать выбранным «по умолчанию» не минимальный, а более выгодный для вас вариант тарифа, или «включить» галочки на дополнительных услугах при оформлении заказа (естественно, в этом случае у пользователя должна быть возможность легко их «выключить»).
Существует множество других эффектов, например, якоря, предвзятости подтверждения, приманки и т.д. О них мы, возможно, расскажем в других статьях.
Помните, что использовать когнитивные искажения нужно аккуратно: попытки откровенной манипуляции сознанием вызывают отторжение и противоречат этике.
Готовые решения от веб-студии Некстайп:
Следите за нашими новинками и акциями. Подписывайтесь на нас в социальных сетях и блогах:
