Коллеги! С вами , руководитель интернет-агентства .
Наверное, каждая компания хоть раз получала возражение «это очень дорого!», относящееся к своим товарам или услугам. Многие эксперты рекомендуют в этом случае еще раз подчеркнуть ценность товара. Это неплохой совет. Но что конкретно должен ответить продавец, когда только услышал возражение? Мы подготовили для вас ТОП коротких ответов, которые точно сработают.
[spoiler]
Клиент, который удивлен ценой
1. Означает ли это, что мы больше не поработаем вместе?
Этот ответ придумал Коллин Фрэнсис - владелец Engage Selling Solutions. Фрэнсис утверждает, что «никогда» при обработке возражений о цене - самое сильное слово. Большинство людей слово «никогда» просто ненавидят, поэтому велика вероятность услышать от клиента: «Конечно, нет!» . После этого можно выяснить условия, при которых можно будет заключить сделку.
2. Забудьте о цене. У нас есть продукт, который вы хотите купить?
При положительном ответе стоит вновь спросить клиента: «Неужели цена не позволит вам получить то, чего вы хотите?» . Если услышите «нет» , вернитесь к разговору о ценности или откажитесь от работы с этим покупателем.
3. Вы имеете в виду, что наши цены выше в сравнении с конкурентами?
Если стоимость вашей продукции действительно выше, чем у конкурентов, вы можете вновь заговорить о ценности.
Когда смог убедить клиента купить свой продукт
4. Вы уже приобретали данный товар/услугу раньше?
Возможно, покупатель просто не знает, сколько стоят аналогичные товары. Особенно, если он не покупал их раньше.
5. Вы считаете, что это слишком дорого стоит?
Направьте вопрос обратно клиенту: это побудит его обосновать свою позицию и, возможно, пересмотреть ее.
6. Когда вы покупали что-то в последний раз, руководствуясь только ценой?
Никто не хочет чувствовать себя дешевкой. Поэтому такой вопрос несомненно заставит клиента задуматься.
Найти с клиентом общий язык - реально
7. Понимаю вас. У меня было два других клиента, которых сначала тоже беспокоила цена. Но потом они обнаружили, что…
Покажите клиенту свою неравнодушность, а после обратите его внимание на социальное доказательство, которое демонстрирует ценность продукта.
8. Вам обязательно говорить «нет» прямо сейчас?
Часто можно услышать: «Вы просите цену, которую я не готов заплатить». В таком случае попробуйте 2-3 других способа обработки возражений, а уже потом задайте этот вопрос. Наблюдайте за эмоциями на лице клиента: скорее всего, он очень удивится.
Если покупатель говорит, что ему необязательно платить сейчас, предложите ему взять паузу, чтобы обдумать цену. Уточните, хочет ли он сказать «нет» стоимости или все-таки ценности продукта. Это побудит клиента к размышлениям.
Клиент, которого вы переубедили
9. Дорого прямо сейчас или вообще?
Не исключено, клиент не может заплатить за товар или услугу только сейчас. В этом случае вы можете предложить варианты (например, рассрочку). Узнав об альтернативе, покупатель с большой вероятностью согласится.
10. Молчание.
Порой отсутствие ответа - лучший ответ. Очень часто, если продавец промолчал после слов о высокой цене, клиент сам начинает обосновывать свою позицию. В этом случае вам даже не придется выяснять причины возражения, а можно сразу приступать к их обработке.
Напоминаем, что на линейку готовых решений INTEC: Universe действуют скидки:
Читайте другие наши статьи:
- e
-
| По всем вопросам обращайтесь по телефонам: , , | ||
|
Хотите быть в курсе всех наших обновлений? Тогда подпишитесь на нас в соцсетях!
